Apa yang Benar-benar Nilai Pelanggan Anda?

Jual ke ekspektasi nilai pelanggan, jangan sampai nilai Anda semua telah mendengar aturan mendengarkan apa yang dikatakan pelanggan, dan tidak ada penjual yang berpikir bahwa mereka tidak mendengarkan pelanggan. Kenyataannya, justru sebaliknya. Saya menemukan waktu setelah saya bekerja dengan tenaga penjual di berbagai industri yang gagal didengarkan oleh banyak tenaga penjualan yang percaya karena mereka tahu produk yang mereka wakili jauh lebih baik daripada klien, mereka tahu persis apa yang akan dilihat pelanggan sebagai nilai sesungguhnya.

Ya, Anda sebagai agen akan memiliki indikasi umum tentang apa yang diinginkan pelanggan biasa. Namun, ketika datang untuk berinteraksi dengan pelanggan tertentu, Anda tidak dapat mengandalkan “indikasi umum” dari satu-satunya cara Anda akan tahu apa yang akan menempatkan nilai pelanggan adalah dengan meminta mereka dan meminta mereka untuk memberi tahu Anda apa yang mereka sedang mencari. Kedengarannya cukup sederhana, namun begitu banyak tenaga penjual tidak melakukan Anda tidak percaya apa yang saya katakan, maka biarkan saya berbagi tentang situasi yang dialami istri saya ketika membeli mobil.

Mobil yang dilihatnya adalah SUV dengan segala fasilitas dari apa yang orang-orang harapkan ketika mencari SUV (penggerak 4-roda, kemampuan untuk menangani mengemudi musim dingin yang kasar, dll). Penjual terus menekan istri saya tentang nilai fitur-fitur SUV ini. Masalahnya adalah istri saya tidak tertarik pada fitur-fitur itu. Ya, kami menginginkan sebuah SUV, tetapi istri saya – pengemudi utama kendaraan – mencari sistem suara yang luar biasa dan kursi yang hangat dan nyaman. Saya tidak dapat memberi tahu Anda jumlah tenaga penjual yang kehilangan penjualan karena mereka gagal. untuk memahami apa harapan nilai istri saya berkaitan dengan mobil. Kita dapat dengan mudah dijual di SUV selain dari yang kita beli, meminta penjual mendengarkan dan mengesampingkan gagasan pra-konsepsi mereka tentang apa yang “pembeli biasa” dari SUV mungkin paling tertarik. Saya berbagi contoh ini sehingga Anda dapat melihat bahwa ini bukan hanya tentang “memahami” dinamika ini; ini tentang belajar dari itu dan mengubah cara Anda berinteraksi dengan pelanggan. Pembelajarannya sederhana: Dengarkan apa yang dikatakan pelanggan. Mereka akan memberi tahu Anda apa kebutuhan mereka ketika Anda mengajukan pertanyaan yang tepat kepada mereka. Ini berarti Anda tidak hanya perlu mengajukan pertanyaan yang tepat, tetapi Anda juga perlu mendengar apa yang dikatakan pelanggan kepada Anda dan kemudian menanyakan kepada mereka pertanyaan lanjutan tentang apa yang baru saja mereka katakan kepada Anda.

Meminta pertanyaan tindak lanjut adalah kunci, karena sebagian besar waktu, pelanggan akan berbagi dengan Anda wawasan yang jauh lebih baik ketika Anda menunjukkan minat dan keterlibatan dalam apa yang mereka katakan seseorang merasa orang lain benar-benar mendengarkan, itu wajar untuk kualitas percakapan menjadi lebih nyata dan menarik. Dengan mengajukan pertanyaan lanjutan, penjual akan mempelajari apa harapan nilai pelanggan. Penjual akhirnya dapat bekerja untuk menutup penjualan ke harapan pelanggan. Ketika itu terjadi, mereka akan melakukan lebih dari sekadar menutup penjualan. Ada kemungkinan besar penjualan akan ditutup dengan laba yang lebih tinggi, karena pelanggan melihat lebih banyak nilai dalam apa yang mereka beli.